Há uma história muito boa contada pelo escritor norte-americano Bill Bryson no livro Crônicas de Um País Bem Grande. O autor vai passar um tempo na Inglaterra e passa a ver seu país de origem com a visão adquirida de um europeu e começa a sacar as idiossincrasias da nação de Trump. Numa dessas deliciosas histórias ele conta o drama que sentiu ao tentar pedir um café num quiosque estadunidense. Isso porque o balconista começa a dar várias opções: descafeinado, com leite, com leite duplo, com creme, com essência. E ele ainda tenta insistir que ele quer um café simples, só um café, mas a atendente explica que ele tem que escolher algo. E enfim quando ele o faz, descobre que terá que escolher um donut que vem obrigatoriamente com o café: com creme, de chocolate, de morango…
A história toda acima para contar que o consumidor que queira comprar um celular da Samsung pode se assustar um pouco com a quantidade de escolhas. Uma passadinha rápida que eu dei no site e olhando só a família J eu achei: J5 Prime, J2 Prime TV, J7 Pro, J7 Neo, e J4, por exemplo.
E falo isso porque hoje a empresa lançou no Brasil na sua sede – na cidade de São Paulo – o J8 (para ver mais sobre o lançamento e suas especificações técnicas clique aqui) e aí a família ficou ainda maior. A verdade é que essa sopa de letrinhas não é uma exclusividade da marca: outras, como por exemplo, a Motorola, também caminham por essa linha de um portfólio mais complexo de celulares.
Mas por que isso acontece?
A primeira explicação é que as empresas estão segmentando cada vez mais o mercado por terem também um conhecimento mais apurado do perfil de cada consumidor. Cada fabricante tinha algo em torno de dois celulares de entrada (os mais baratinhos), um intermediário (que ia até os R$ 1.499 por conta de uma lei de incentivo que foi extinta) e os celulares premiums, mais caros.
Agora essas faixas foram sendo ainda mais segmentadas, tentando abraçar o maior número possível de consumidores e seus padrões de consumo e de poder aquisitivo. Faz sentido: pessoas diferentes, tem desejos diferentes e bolsos diferentes.
Então hipoteticamente se dois consumidores tem R$ 1.500,00 (portanto na mesma faixa de consumo) um pode perceber mais valor numa TV digital, já outro abriria mão desse recurso para ter mais memória já outros gostariam de uma câmera melhor. Como cada componente tem custos diferentes de produção é natural entender que os preços de venda também acabem ficando diferentes dependo do recurso. Grosso modo e tentando manter a maioria dos leitores comigo na explicação é como um açaí com vários complementos. O que só vem banana e granola vai ser mais barato que o que além disso vem com leite condensando e morangos.
Mas há um outro ponto.
E esse ponto foi explicado na sessão de Perguntas e Respostas (quando os convidados podem fazer perguntas aos executivos da empresa) realizada logo após o lançamento do J8. Um dos executivos presentes fez uma analogia muito boa, ele deu o exemplo de uma corrida de revezamento. Então se hipoteticamente cinco corredores passam o bastão para outros cinco corredores, no momento da troca você terá 10 corredores na pista.
Assim quando a Samsung lança novas linhas de celulares é natural que as linhas antigas deixem de ser fabricadas. Mas isso não acontece do dia para noite, é um processo de troca e de saída da linha de produção para a entrada da nova linha e então enquanto há essa troca os celulares vão ficando no mercado de forma acumulada.
É interessante ver como na cabeça dos executivos essa classificação está muito clara, mas a plateia – formada pelos principais formadores de opinião do segmento da tecnologia – mostrou várias dúvidas sobre o tema deste texto. E então faz pensar que se os especialistas tem dúvidas, o que falar do consumidor ?
E aí veio a dona Maria.
A mítica Dona Maria foi invocada para representar o consumidor leigo (não que todas sejam, é só uma figura de linguagem), que não entende muito de bits e bytes e chega na loja querendo comprar um celular e pode ficar perdida na escolha (talvez seja o caso de você querido leitor e querida leitora que está comigo até agora).
É um consumidor que não é entusiasta e sabe que no máximo precisa de uma boa tela ou uma boa câmera (para fotografar os netinhos) ou muita memória para guardar tudo que foi compartilhado no Whatsapp do grupo de amigos da firma.
E então ela olha a a gama de opções e pode não saber o que escolher. Sobre isso a diretora de marketing da empresa Loredana Sarcinella explicou que a marca tem investimento muito no trade, formando as equipes de vendas e promotores para que consigam entender melhor a necessidade de cada consumidor e oferecer o melhor celular para cada pessoa.
Mas também parece haver um consenso sobre o posicionamento por preço: dependendo de quanto você tem no bolso, você naturalmente vai escolher aquele celular.
Talvez não seja tão simples.
Eu sei que eles tem muitos estudos e pesquisas para essa visão e se alguém me perguntasse, então Armindo, como escolher? A primeira resposta que eu daria é compre o melhor que o seu bolso consegue comprar. Se você tem nossos hipotéticos R$ 1.500,00 vá subindo nas famílias até onde seu bolso aguenta e pegue o topo.
Mas também fique de olho em alguns detalhes: se você prefere um design mais sofisticado ou recursos de pagamento por aproximação (sistema Samsung Pay que funciona como uma espécie de cartão de crédito só que usando o celular como forma de pagamento) e então os celulares da família “A” talvez sejam os mais adequados. Se você precisa só de um celular pra quebrar um galho talvez queira o mais barato do mais barato, mas que virá com quase nenhum recursos.
Falando parece fácil, mas lá no ponto de vendas, onde a mágica acontece, pode não ser tão simples assim.
Será que você aceita um celular descafeinado com creme de leite duplo e câmera dupla?
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